КЕЙСЫ ДЛЯ ХОЛОДНЫХ ПРОДАЖ

Как автоматический обзвон помогает актуализировать телефонную базу

О современных инструментах и приемах, которые помогают обрабатывать холодные и старые базы, подготавливать их для работы менеджеров.

Юрий Евстратов

CPO/Founder infobot.pro
Сегодня все решают цифры. Продажи полностью подчинены им. Уже все знают, что такое цифровая воронка продаж и конверсия.
Она в сфере оффлайн торговли, как правило, начинается с обзвона базы. К нам в сервис приходят много продажников, которые работают с холодными звонками. Многие делятся с нами своими кейсами и решениями по первому завоеванию вниманием клиента. Мы подготовили небольшой обзор этих приемов. Все они связаны с использованием сервиса обзвона клиентов на разных этапах холодных продаж. Возможно, Вы найдете что-то для себя новое и принесете это в свой бизнес.

1
Подготовка базы клиентов

Базы бывают разные: свои, чужие, старые. Для каждой существует своя методика работы. Но есть неоспоримое правило - базу нужно держать в чистоте и актуальности.

Какая бы база не была, ее нужно прозвонить, проверить номера на поднятие и соответствие заявленному контакту.

Жизнь не стоит на месте. Многие меняют города, работу и номера телефонов, ЛПР переходят на новые должности. Круговорот мобильных номеров — делают любую базу неактуальной в течение года. По статистике, база телефонов устаревает каждый месяц на 1.2%.

Какие могут быть убытки от неактивных сотовых номеров:

  • финансовые. Например, информирование абонентов с помощью смс. Можно себе представить, какие убытки несут крупные компании, регулярно пользующиеся этим каналом коммуникации. Сколько холостых смс они могут выпустить, заплатив за них немаленькие деньги;

  • временные. Поддержание актуальности картотеки клиентов требует больших затрат рабочего времени. Менеджеры тратят его, выгорают морально и физически. Сил на действительно важные звонки почти не остается. В больших организациях функцию чистки базы выполняют молодые работники. Любой «старенький» сотрудник избегает холостого прозвона. Поэтому все чаще задачу по актуализации базы доверяют телефонному роботу.
Программа автоматического обзвона «Инфобот» — отличный помощник в восстановлении актуальности картотеки контактов.
Сервис реанимирует и верифицирует (проверяет, подтверждает) любое количество контактов, с которыми давно не работали менеджеры
За 2 часа после запуска автообзвона сервис сможет:
Проверить номер на снятие трубки;
Подтвердить принадлежность номера нужному абоненту;
Уточнить, готов ли клиент получать голосовые рассылки от компании;
Узнать, интересно ли абоненту предложение компании;
Кейс #1
«Актуализация базы»
Клиент - агрегатор грузоперевозок. Сервис работает через собственный сайт. Принимает заявки от конечного потребителя и передает их грузоперевозчикам. Их уже в арсенале сервиса насчитывается больше 10000.
Проблема: С контактами давно никто не работал. Заказы отдавались вновь прибывшим грузоперевозчикам. Поток клиентов стал расти. Возникла необходимость в увеличении количества исполнителей заказа. Пришла идея обзвонить всю базу автоинформатором. Так как менеджеров в компании не хватало для этой функции.
Преимущество робота — он обзванивает 10 000 номеров за один час
Перед телефонным роботом были поставлены задачи:

  • сделать автообзвон грузоперевозчиков и проверить снятие трубки на том конце провода;

  • напомнить о своих услугах абоненту и подтвердить его прежнюю заинтересованность в сотрудничестве с сервисом.

Клиенту важно было увидеть детальную и наглядную статистику по прозвону.
Как делали

Был составлен следующий скрипт для сценария:

«Здравствуйте. Это компания Быстрая. Вы ранее получали от нас заявки на грузоперевозки. Если вы хотите продолжить наше сотрудничество, нажмите «1». Если вы не занимаетесь грузоперевозками, нажмите «2»».

После нажатия кнопки 1, Инфобот создает новую сделку и задачу в CRM.

После нажатия кнопки 2, Инфобот создает задачу в карточки клиента на его удаление из CRM.

    Результаты
    Обзвон 10000 абонентов дал следующие результаты:
    84%
    Действующие номера
    9%
    Не связаны с перевозками
    7%
    Снова готовы работать

    2
    Кейс #2
    Реанимация клиентов клиники
    Клиент - медицинский центр.
    Проблема: Каждый месяц мед. центр тратил около 250 000 рублей на привлечение новых пациентов. Картотека клиентов постоянно пополнялась. Но...Да....С ней никто не работал. Врачи тратили на привлечение, но не на удержание. Клиенты, хоть раз сходившие на прием, «спали крепким сном». Никто не следил за цифрами повторных визитов. Пока руководство не назначило ответственного за увеличение повторных приемов.
    Инфобот должен был планомерно обзванивать пациентов и предлагать им записаться на профилактический прием.
    Перед нами были поставлены задачи:

    • Разработать автозвонок на сотовый телефон каждого клиента с напоминанием о профилактическом визите;

    • Взять у абонента согласие на запись к врачу;

    Администратор должен был перезвонить пациенту в ближайшие минуты и назначить время визита.
    Мы использовали следующий скрипт:

    Робот:
    Добрый день, Игорь. Это Ольга. Медицинский центр. Вы являетесь нашим пациентом. Как у вас дела? Как здоровье?

    Пациент: ответ пациента

    Робот:
    Раз в год мы проводим профилактические осмотры наших пациентов. Вы можете пройти его на следующей неделе по специальной цене - 300 рублей. Вас записать на прием?


    Пациент:
    Ответ пациента


    Робот: (Да) Отлично. Администратор свяжется с вам в ближайшие 15 минут. Спасибо. Хорошего дня. (Нет) Спасибо за ответ. Хорошего дня
    Сценарий звонка Инфобот
    Медицинский центр пользовался своей IP-телефонией, поэтому мы подключили услугу «Своя связь». Это позволило им платить за трафик своему оператору, где стоимость звонка была немного ниже.
      Преимущества «реанимации» Клиентов автообзвоном:
      • Решается задача экономии времени персонала Как правило, в медицинских центрах, да и не только, очень тяжело найти человека, который бы смог выполнить массовый прозвон базы. Во-первых, жалко отрывать его от своего дела. Во-вторых, еще жальче тратить его рабочий «запал» на однообразные звонки в течении целой недели.
      • Планомерность и скорость. Телефонный робот делает столько звонков, сколько ему скажут. Скорость обзвона можно легко настроить.Он не будет выходить покурить или выпить 10-ю чашку кофе. Он будет делать, делать, делать звонки. Ведь он автомат, а не человек:))))
      • Ум и сообразительность. Современные роботы-звонилки умные. Наша команда большое значение придает внедрению новых технологий, особенно, если это касается технологий распознавания речи. Сегодня Инфобот может свободно распознавать любые ответы абонентов и фиксировать их в CRM-системе или в другом учетном документе.
      Результаты
      Обзвон 4700 абонентов дал следующие результаты:
      89%
      Действующими номерами оказались:
      4%
      Согласились пройти повторный осмотр из 89%:
      21%
      Пришли из 4%
      Стали считать деньги и получили следующие цифры:

      Было потрачено на автоматический обзвон - 11 500 рублей
      Пришло клиентов - 35 человек
      Средний чек (прием 300 рублей + анализы) - 1500 рублей

      Это принесло: 52 500 рублей

      Этот кейс подойдет для всех бизнесов, у кого есть спящие клиенты — от салонов красоты до установщиков окон.
      Подобное решение можно реализовать в любой облачной CRM или 1С конфигурации.